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🛒Comment créer un programme de lead management de A à Z ?
Mettre en place un programme de lead management performant est un levier essentiel pour les industriels du BTP souhaitant optimiser leur acquisition, renforcer leur réseau de revendeurs et mesurer précisément leur ROI. Voici les 9 étapes clés pour structurer un dispositif efficace et durable.
1. Impliquer les parties prenantes
Un programme de lead management ne peut pas reposer uniquement sur l’équipe marketing.
Dans les faits, ce sont les Ă©quipes commerciales qui pilotent la performance au quotidien, via le suivi des leads par les installateurs / revendeurs.
Pourquoi impliquer les équipes commerciales dès le départ ?
Les commerciaux terrain ou responsables de réseau sont en première ligne pour :
- s’assurer que les installateurs traitent réellement les leads,
- vérifier que les statuts des leads sont bien renseignés dans l’outil,
- identifier les revendeurs engagés et performants,
- repérer ceux qui ne jouent pas le jeu (absence de suivi, délais trop longs, aucun retour).
Ces informations sont essentielles pour :
- ajuster la diffusion des leads,
- décider quels installateurs peuvent continuer à bénéficier du programme,
- améliorer le ROI global des actions marketing.
Un projet commun Marketing / Commerce / Direction
L’expérience montre que lorsque le marketing se cantonne uniquement à générer des leads sans piloter le ROI, si la force commerciale n’est pas impliquée dans le suivi des leads par ses installateurs, et que si la direction générale ne fixe pas de cadre clair, alors le programme finit par perdre en efficacité.
Pour réussir, il est indispensable de :
- impliquer la direction commerciale et marketing dès la conception du projet,
- définir des objectifs clairs (réactivité, taux de traitement, taux de transformation),
- mettre en place un suivi régulier des équipes, et des installateurs,
- accompagner les collaborateurs dans la conduite du changement.
Dans un secteur historiquement peu digitalisé comme le BTP, l’adoption d’un outil de lead management nécessite :
- de la pédagogie,
- du temps,
- et une animation continue du réseau.
👉 Une fois ces fondations posées, vous pouvez alors déployer une stratégie d’acquisition efficace et durable.
2. Générer des leads
La première étape consiste à définir et activer les canaux d’acquisition qui permettront de générer des leads qualifiés : site internet, campagnes publicitaires, opérations marketing ponctuelles…
L’objectif est d’obtenir un flux constant de demandes de devis de particuliers intéressés par votre produit.
👉 Pour aller plus loin :
- Comment générer des leads ?
3. Structurer sa base de revendeurs
Une base de revendeurs propre, bien segmentée et correctement renseignée est la clé de voûte d’un bon programme.
Elle permet d’assurer une diffusion pertinente des leads, en tenant compte des critères de chaque revendeurs.
👉 Pour aller plus loin :
- Comment bien structurer votre base de revendeurs pour un programme de lead management performant ?
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/-comment-bien-structurer-votre-base-de-revendeurs-pour-un-programme-de-lead-management-performant
4. Définir un engagement avec les revendeurs (monétisation)
Pour garantir un traitement optimal des leads, il est essentiel de définir un cadre d’engagement clair :
- les conditions de diffusion,
- la valeur d’un lead,
- les modalités de facturation,
- les objectifs de réactivité ou de taux de prise en charge, etc.
👉 Pour aller plus loin :
- Monétiser les leads : quelles stratégies pour un industriel ?
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/mon%C3%A9tiser-les-leads
- À quel prix revendre mes leads ?
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/%C3%A0-quel-prix-revendre-mes-leads-
5. Définir un modèle de diffusion
L’industriel doit déterminer comment les leads seront répartis :
- Leads qualifiés ou non qualifiés ?
- Attribution directe, proposition successive, ou proposition simultanée ?
- Critères géographiques, et autres (gammes, type de demande, type de contact etc…) ?
Ce choix influence directement la satisfaction du réseau et la performance globale.
👉 Pour aller plus loin :
- Avantages et inconvénients de qualifier les leads
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/avantages-et-inconv%C3%A9nients-de-qualifier-les-leads-pour-un-industriel
- Comment fonctionne la proposition de lead dans Oplead
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/comment-fonctionne-la-proposition-de-lead-dans-oplead
6. Identifier les différents flux (revendeurs + leads)
Un programme performant repose sur des flux fiables et automatisés :
- Flux utilisateurs (revendeurs) : synchronisation depuis le CRM via API ou import en masse via fichiers Excel.
- Flux leads :
- connexion API depuis les formulaires du site internet pour une transmission dans Oplead
- connexion API depuis le CRM pour transmettre les leads vers Oplead
- connexion via Zapier/Make du formulaire ou du CRM vers Oplead
- connexion du formulaire du site internet via I-frame généré directement depuis Oplead
L’objectif est de réduire les tâches manuelles et d’améliorer la vitesse de mise en relation.
👉 Pour aller plus loin :
- Comment automatiser les scénarios Oplead avec Make et l’API publique
- Comment utiliser l’API Oplead
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/comment-utiliser-lapi-oplead
- Comment utiliser Make pour intégrer des leads dans Oplead
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/comment-utiliser-make-pour-int%C3%A9grer-des-leads-dans-oplead
- Comment créer un Zap avec Zapier pour intégrer des leads dans Oplead
7. Connecter et optimiser les canaux d’acquisition
Une fois la mécanique en place, il est essentiel d’optimiser vos canaux :
- analyser la qualité des leads,
- ajuster les messages,
- piloter les campagnes médias,
- renforcer les sources les plus performantes.
👉 Pour aller plus loin :
- Pourquoi connecter Oplead aux régies publicitaires ?
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/pourquoi-connecter-oplead-aux-r%C3%A9gies-publicitaires
- Comment mettre en place le tracking UTM avec Oplead
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/comment-mettre-en-place-le-tracking-utm-avec-oplead
- Comment Oplead vous aide Ă mieux mesurer la performance de vos campagnes marketing ?
8. Communiquer et former les utilisateurs
La réussite du programme dépend largement du réseau :
- communication des règles,
- formation Ă Oplead,
- bonnes pratiques de traitement,
- présentation des attentes de la marque.
Plus le revendeur est informé et accompagné, mieux il traite les leads.
👉 Pour aller plus loin :
- Comment gérer un lead ?
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/comment-g%C3%A9rer-un-lead
- Comment gérer un lead depuis votre mobile ?
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/comment-g%C3%A9rer-un-lead-depuis-votre-mobile
9. Piloter les performances
Enfin, l’industriel doit suivre régulièrement :
- les volumes de leads envoyés,
- les taux de traitement et clĂ´ture,
- les taux de conversion,
- les performances par revendeur ou région.
Les responsables commerciaux jouent un rôle essentiel pour animer le réseau et garantir la qualité du traitement.
👉 Pour aller plus loin :
- Comment visualiser et gérer votre réseau d’utilisateurs dans Oplead
- Comment consulter la synthèse de mes statistiques Oplead via l’onglet Palmarès ?
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/synthese-statistique-oplead
- Comment utiliser l’onglet marketing pour analyser les performances ?
https://aide.eldo.com/fr/knowledge/comment-utiliser-longlet-marketing-pour-analyser-les-performances
- Comment utiliser l’onglet Ventes pour suivre les performances de vente
Conclusion
Créer un programme de lead management complet implique de maîtriser les aspects techniques, commerciaux et opérationnels. Avec Oplead, chaque étape — de la génération de leads jusqu’au pilotage du réseau — peut être structurée, automatisée et mesurée pour assurer un ROI maximal et une expérience fluide pour les revendeurs comme pour les particuliers.